Jak nastavit prodejní cenu #2
Tímto článkem navazujeme na metody cenotvorby. Dozvíte se o dalších cenových strategiích, psychologii působení cen, významu segmentace trhu, i o tom, jak vám se stanovením cen může pomoci software Allegro.
Cenové strategie
Penetrační cenu použijeme pro nový produkt, se kterým vstupujeme na trh a chceme si „utrhnout“ část zákazníků pro sebe. Produkt nabídneme za nižší cenu než konkurence. Dlouhodobě je strategie neudržitelná, můžeme skončit ve ztrátě. Je vhodné se zamyslet co můžeme zákazníkovi nabídnout navíc, aby měl zájem produkt koupit opakovaně i poté, co cenu později navýšíme. Příkladem může být dopravné zdarma, sleva na příští nákup, věrnostní program, drobné dárky k objednávce a další.
Prestižní cena cílí na zákazníky s vyšším společenským statusem, kteří vysokou cenu vnímají jako známku exklusivity a kvality.
Jedinečný produkt, který nemá na trhu zatím konkurenci, nabízí příležitost stanovit vysokou počáteční cenu a „slíznout všechnu smetánku“. Této strategii se říká skimming. Se vstupem dalších „hráčů“ budeme pravděpodobně cenu snižovat.
Strategie nízkých cen. Tuto strategii vidíme u produktů, které jsou svými vlastnostmi velmi podobné. Produkt je prodávaný za nízkou cenu, s nízkou přirážkou a požadovaný zisk je dohnán množstvím prodeje. Pokud produktu nedáme žádnou jinou přidanou hodnotu, je cena rozhodující faktor.
Opatrně na prudké snižování cen, ty mohou na zákazníka působit jako snížení kvality produktu.
„Peníze (až) na prvním místě“
O tom, že cena je jedním z nejdůležitějších aspektů produktu (nikoli jediných), není pochyb, a k jejímu správnému nastavení je třeba mít "správný čich", "selský rozum" a dvě vysoké školy :-)
I sebelepší produkt s nevhodně stanovenou cenou ztrácí zákazníky. Proto je důležité před stanovením ceny provést důkladný průzkum trhu, konkurence, identifikovat potřeby zákazníka, stanovit si vlastní podnikatelské cíle a s přihlédnutím ke zjištěným faktům nastavit prodejní cenu.
Segmentace trhu anebo proč je důležité vědět, kdo je zákazník?
Segmentací rozumíme rozdělení trhu na menší skupiny, které se vyznačují shodnými potřebami a charakteristickým nákupním chováním. Na tyto skupiny můžeme účinněji cílit reklamu, nastavením prodejních cen, s využitím cenové psychologie, podnítit chuť nakupovat a průzkumem segmentu lépe reagovat na jejich potřeby.
K vyhodnocení poslouží data o návštěvnících webových stránek dostupné například z Google Analytics. Monitoringem vašeho webu získáte přehled o návštěvnících, a tím i představu, kdo váš produkt hledá a nabídnout mu jej „na zlatém podnosu“.
Segmenty můžeme členit například dle věku, pohlaví, úrovně dosaženého vzdělání, zájmů dané skupiny, typu bydlení, odhadovaného příjmu a další.
Jak cena působí na zákazníka
Zákazníka můžeme ovlivnit tím, jak cenu prezentujeme. Notoricky známé jsou ceny končící číslicí 9 (jen 199 Kč za kus!), které jsou v našich končinách hojně zastoupené. Zákazník má dojem, že za zboží/službu platí méně, že cena stále nedosahuje rozhodné hranice, kterou nechce překročit.
„Dva kusy za cenu jednoho“ „Nakup dvě trička a třetí máš zdarma“ „K nákupu nad 899 Kč dárek!“
Způsobů, jak motivovat kupující, je celá řada a lze je kombinovat. Před stanovením psychologie cenové strategie musíme pochopit (nebo se o to aspoň pokusit) očekávání zákazníka a vyzkoušet, na kterou strategii zákazníci reagují.
Pro výpočet prodejních cen můžete využít obchodní software Allegro. Pomocí vzorců stanoví cenu pro zákazníka, podporuje prodejní akce (slevy za manipulační množství, např. při odběru celé palety či uceleného balení, množstevní slevy, bonusy) a jejich vzájemné kombinace. Pro vyhodnocení ziskovosti cenových akcí poskytne statistické přehledy a reporty.
Chcete více informací k metodám stanovení ceny? Přečtěte si první díl Jak nastavit prodejní cenu #1 na našem blogu, ve kterém se dočtete o různých přístupech k cenám, včetně příkladů.
